Artykuł Dodaj artykuł

Sprzedaż buduje się na zaufaniu – wywiad z Andrzejem Cichockim

18-03-2016, 00:00

Jest jednym z najskuteczniejszych menedżerów sprzedaży w naszym kraju. Zarządzał największymi strukturami sprzedażowymi, z którymi osiągał niesamowite rezultaty. O tym, co jest najważniejsze w sprzedaży, jak reagować na słabnące wyniki oraz zmotywować swoich pracowników opowie Andrzej Cichocki.

Wywiad przeprowadził Jarosław Mikołaj Skoczeń.

Przez wiele lat był Pan menedżerem i dyrektorem sprzedaży w największych spółkach ubezpieczeniowych w naszym kraju. Teraz postanowił Pan zająć się szkoleniem osób, które pragną osiągnąć sukces w sprzedaży. Czym podyktowana jest taka zmiana miejsc?

Andrzej Cichocki
Andrzej Cichocki

Andrzej Cichocki: Jestem pasjonatem sprzedaży. Uważam, że jest to bardzo rozwojowy obszar dla osób, które się tym zajmują lub chcą zajmować. Nigdzie nie dostaje się tak wiele odmów jak w sprzedaży. To powoduje, że musisz się rozwijać. Klienci są coraz bardziej wyedukowani, produkt nie jest już tym, co decyduje o transakcji. Sprzedaż jest wyjątkowym procesem jeżeli ludzie, którzy w nim uczestniczą są profesjonalistami i nigdy nie chodzą na kompromisy w sprawie wartości zasad.

Czy sprzedaży można się nauczyć? Są przecież osoby, które mają wrodzone predyspozycje sprzedażowe i są świetnymi handlowcami. Jest też druga grupa ludzi, którzy mimo ciężkiej pracy, osiągają przeciętne wyniki.

Andrzej Cichocki: Oczywiście, że sprzedaży można się nauczyć. Tylko 5% całej grupy to tzw. urodzeni sprzedawcy, wszyscy inni to osoby, które się tego nauczyły. Oczywiście urodzony sprzedawca ma talent, ale sam talent nie wystarcza – musi dojść do tego jeszcze praca. To zupełnie tak jak w sporcie, sam talent nie wystarcza i nie wszyscy rodzą się gwiazdami, a jednak w różnych dyscyplinach konkuruje ze sobą wielu zawodników.

W sprzedaży bardzo ważną cechą są wysoko rozbudowane umiejętności interpersonalne. Dotarcie do klienta i sprzedanie mu produktu to tylko część sukcesu. Tak samo ważne jest utrzymanie pozytywnych relacji z nabywcą i monitoring satysfakcji. Co jeszcze jest istotne we współczesnej sprzedaży?

Andrzej Cichocki: Te sprawy, o które Pan pyta mają miejsce tylko wtedy, kiedy sprzedawca przeniesie na klienta tylko jedną emocję. Tą emocją jest ZAUFANIE! To najważniejszy element sprzedaży, bez którego wszystkie inne relacje nie dojdą do skutku. Jeżeli zdobędziemy zaufanie klienta zawsze do nas wróci, mało tego, sam będzie zachęcał swoich znajomych do skorzystania z naszej oferty. Dlatego tak ważne są obecnie programy lojalnościowe z klientami.

Na co powinien zwrócić uwagę menedżer kompletując od nowa swój zespół sprzedażowy?

Andrzej Cichocki: Jest wiele aspektów istotnych podczas budowania zespołu. To zależy od charakteru sprzedaży. Czy będzie to sprzedaż konsultacyjna czy inna. Jednak w każdym rodzaju sprzedaży menedżer powinien zbadać trzy obszary: radzenie sobie ze stresem, umiejętność pracy na celach oraz umiejętność uczenia się. Te umiejętności decydują o predyspozycjach i potencjale danego pracownika.

 

Czy od nowych osób powinno się wymagać od początku określonych wyników?

Andrzej Cichocki: Tak, ale pod warunkiem, że zostały właściwie przeszkolone i wdrożone do pracy. Uważam, że niezwykle istotne jest to, żeby dać nowemu pracownikowi wiedzę i czas do nauki. Tylko odpowiednio przygotowany pracownik jest w stanie stanąć na wysokości zadania i osiągać zarówno wyniki sprzedażowe, jak i budować pozytywny wizerunek firmy poprzez swój profesjonalizm.

Częstym wytłumaczeniem słabnących wyników sprzedażowych jest ,,kryzys”. Wydaje się, że to magiczne słowo jest przyczyną porażek zarówno małych firm, jak i wielkich korporacji.

Andrzej Cichocki: Bzdura. W tym właśnie kryzysie jedne firmy radzą sobie doskonale, a inne nie. Nie można przykładać różnych uzasadnień do wyników firm, które funkcjonują w tym samym środowisku biznesowym. Zarządzanie zespołem odgrywa kluczową rolę. Produkt można skopiować i nim się nie konkuruje w długiej perspektywie. To duch zespołu i jego know how budują przewagę konkurencyjną.

W Polsce przedsiębiorstwa, szczególnie te małe, bagatelizują pierwsze symptomy związane brakiem wyników sprzedażowych. Kiedy należy zacząć reagować?

Andrzej Cichocki: Od samego początku. Sprzedaż jest dziedziną statystyczną, a to oznacza, że można tu zarządzać tylko i wyłącznie poprzez działanie. Wynik jest tylko pochodną tych aktywności. Więc należy reagować już na poziomie aktywności, oczywiście dopasowanych do danej firmy, i celów, które chce się osiągnąć.

Jakie powinny być trzy pierwsze kroki w firmie, która osiąga słabnące wyniki sprzedażowe?

Andrzej Cichocki: Analiza aktywności, analiza portfela klientów, analiza nowego biznesu.

Jak zmotywować pracowników, którzy w pewnym momencie osiągnęli zastój, stanęli w miejscu i nie mogą dalej ruszyć?

Andrzej Cichocki: To kwestia przywództwa. Żeby zmotywować trzeba znać zespół. Zawsze  w zespole tylko część osób to gwiazdy, (10 – 20%) to na nich należy się skupiać wtedy pozostała część zespołu albo idzie w górę, albo trzeba ją zmienić. Uważam, że zespół czy też jego członek jest zmotywowany wtedy, kiedy może się rozwijać, więc należy go budować w oparciu o jego mocne strony.

Na jakim etapie funkcjonują standardy sprzedaży w naszym kraju, co Pana zdaniem zmieniło się w ciągu ostatnich lat, a co powinno się jeszcze zmienić?

Andrzej Cichocki: To trudne pytanie, ponieważ rozbieżności w jakości sprzedaży i obsługi pomiędzy firmami są tak duże, że gdyby się próbowało wskazać coś po środku to jedni zyskają w ocenie, a inni stracą. Jest jednak jeden element, który wymaga ciągłego rozwoju. Tym elementem jest sposób myślenia o kliencie. Klient jest najważniejszy i tak należy o nim myśleć. Tak naprawdę to klient zwalnia pracownika lub daje mu możliwość pracy i rozwoju. Tylko wtedy, kiedy klient będzie w centrum uwagi będziemy mieli wysokie standardy w sprzedaży. Prowizja nie powinna być celem w sprzedaży – to działa na krótki okres. Klient klient i jeszcze raz klient i jego interes w centrum uwagi.

Andrzej Cichocki będzie jednym z prelegentów na biznesowej konferencji ,,Tylko Dla Orłów” , która odbędzie się 29-30 kwietnia w warszawskim hotelu GROMADA AIRPORT.

Podobne artykuły