Wraz z rozwojem polskiego rynku nieruchomości komercyjnych następuje jego profesjonalizacja. Jednym z jej przejawów jest coraz bardziej fachowe podejście do etapu komercjalizacji nieruchomości.

Dawniej poszukiwania najemców biurowca po zakończeniu budowy. Obecnie etap ten należy rozpocząć na długo przed pierwszym wbiciem łopaty w ziemie. Głównym powodem jest minimalizacja ryzyka inwestycyjnego. Ponadto taka kolej rzeczy wynika z jednej strony z oczekiwań banków kredytujących budowy, które ustalają minimalny wymagany poziom pokrycia powierzchni listami intencyjnymi lub tzw. umowami pre-lease. Z drugiej strony coraz bardziej rozbudowane potrzeby przyszłych najemców wymuszają na inwestorach ciągłe konsultacje w zakresie zastosowanych rozwiązań technologicznych czy organizacji całego kompleksu biurowego.

W dobie dużej konkurencji na rynku nowoczesnych powierzchni biurowych komercjalizacja biurowca to proces długotrwały i przemyślany. Pierwszą fazę tego procesu stanowi etap koncepcyjny, który rozpoczyna dogłębna analiza rynku, a zwłaszcza otoczenia biurowego tworzonego przez inne nieruchomości biurowej o podobnym przeznaczeniu. Analiza pozwala na zdefiniowanie podstawowych przewag konkurencyjnych naszej inwestycji, co może być potem kluczowym argumentem w negocjacjach z potencjalnymi najemcami. Kolejnym etapem jest określenie oczekiwanego brand-mix oraz tenant-mix. Dobry plan rozkładu branż oraz właściwy dobór najemców pomoże ograniczyć ryzyko długotrwałych pustostanów, wspomoże proces pozyskiwania kolejnych najemców, a także przyczyni się do podniesienia prestiżu danej nieruchomości. Etap koncepcyjny kończy wykonanie szczegółowej analizy finansowej komercjalizacji, której końcowym efektem jest skalkulowanie opłat eksploatacyjnych oraz przede wszystkim stawek czynszu związanych nie tylko z wynajmem powierzchni biurowej, ale również wynajmem miejsc parkingowych, powierzchni reklamowych czy sal konferencyjnych.

Drugą fazę komercjalizacji stanowi etap realizacji. Związany on jest z działaniami, które bezpośrednio zmierzają do znalezienia i pozyskania najemców do budynku. W tym celu wykorzystuje się zróżnicowane rozwiązania marketingowe jak np. cold-calling czy direct-mailing, których celem jest diagnoza zainteresowania najmem powierzchni wśród firm, które potencjalnie mogą takie zainteresowanie wykazywać. Po znalezieniu ewentualnego najemcy rozpoczynają się negocjacje, które kończy umowne sformalizowanie współpracy.

Dążenie do minimalizacji ryzyka związanego z długotrwałą komercjalizacja biurowca sprawia, że coraz powszechniej stosowanym i bardzo praktycznym rozwiązaniem staje się realizacja inwestycji w systemie „built-to-suit”. Rozwiązanie to polega na budowie magazynu pod potrzeby konkretnego najemcy (tzw. obiektu szytego na miarę), w związku z czym współpraca nawiązywana jest jeszcze przed rozpoczęciem realizacji inwestycji. Jest ono bardzo praktyczne dla obu stron transakcji: deweloperowi pozwala zabezpieczyć się przed ryzykiem przedłużającego się okresu komercjalizacji budynku i związanego z tym pustostanu, zaś najemca otrzymuje produkt, który w 100% odpowiada jego potrzebom i oczekiwaniom. Końcowym etapem realizacji inwestycji typu „built-to-suit” może być zarówno podpisanie długookresowej transakcji najmu obiektu jak i jego całkowita sprzedaż najemcy.

Źródło: Dział Badań i Analiz Emmerson S.A.

Do głównych zalet rozwiązania built-to-suit zalicza się:

• Najbardziej optymalną redukcję kosztów inwestycji zarówno po stronie dewelopera jak i najemcy
• Minimalizacja długookresowych kosztów eksploatacji budynku przez użytkownika dzięki zastosowaniu zindywidualizowanego zestawu rozwiązań technicznych
• Optymalne wykorzystanie  przestrzeni użytkowej,
• Urzeczywistnienie wizji architektonicznej przyszłego użytkownika obiektu
• Ułatwione zdobycie finansowania przez dewelopera – najemca zagwarantowany
• Krótszy cykl inwestycyjny – brak okres komercjalizacji obiektu

W ostatnich latach zainteresowanie rozwiązaniem „built-to-suit” w Polsce wyraźnie wzrosło. Jest ono z powodzeniem stosowane w segmencie nieruchomości biurowych, magazynowych, magazynowo-produkcyjnych, hotelowych oraz obiektów użyteczności publicznej. Po rozwiązanie to najczęściej sięgają firmy, które mają specyficzne wymagania dotyczące aranżacji powierzchni, np. studio filmowe, odpowiednich rozmiarów hala produkcyjna czy sala konferencyjna.